Full text: Fürchtet euch nicht! (6)

Arbeit&Wirtschaft 6/201222 Schwerpunkt
„Das Geschäft mit der Angst“
Über 663.000 Treffer ergibt die Suchmaschine zum obigen Titel auf Deutsch,  
412 Millionen auf Englisch. 
G
erne erzählt der Psychiater seinen 
Patientinnen und Patienten, die 
von ihren Ängsten berichten, aber 
nicht genau wissen, wovor sie sich 
fürchten, die Geschichte vom Löwen. 
Durstig sei der Löwe gewesen, habe 
aber nicht trinken können, trotz reich-
haltigen Angebots zahlreicher Wasserla-
chen, mit Zugabe von frischem Wild- 
oder Vogelfleisch nach freier Wahl. 
Immer wenn sich das Tier über die 
spiegelnde Fläche neigte, habe es, zutiefst 
erschrocken, die Flucht angetreten und 
ersatzweise den Durst an einem ebenso 
panischen Kleinvieh gestillt, das eben 
nur nicht hatte flüchten können. 
Die Parallelen zur Konsumwelt sind 
heute populärwissenschaftlich und hin-
länglich bekannt. Auf den Märkten geht 
es mehr denn je nicht rational zu, auch 
das ist nicht neu. 
Angst als Kaufmotiv
Ängste unterschiedlicher Art sind ausrei-
chend vorhanden. Es gibt praktisch nichts, 
vor dem es unmöglich wäre, Angst zu ent-
wickeln, meint der Angstforscher Fritz 
Riemann. Und meist geht es um Varian-
ten bestimmter Grundängste, die laut dem 
deutschen Tiefenpsychologen wären: 
Angst vor Veränderung, Angst vor End-
gültigkeit, Angst vor Nähe und Angst vor 
Selbstwerdung.
Bei Kaufentscheidungen ist das Be-
dürfnis nach Sicherheit ein wesentliches 
Element. „Diesen Punkt kann man auch 
als das Geschäft mit der Angst umschrei-
ben“, heißt es in einem der zahlreichen 
Handbücher und Ratgeber für erfolg-
reiches Marketing. „Doch Vorsicht: Ne-
gative Informationen werden grundsätz-
lich gemieden, daher immer positiv 
formulieren.“ Etwa die verantwortungs-
volle Gesundheitsvorsorge, die volle 
Rückgabegarantie, sicher auch im Ur-
laub, damit Sie sich auch im Alter etwas 
leisten können etc. Der Wunsch des Kun-
den nach Sicherheit ist zweifellos die 
 stärkste Kraft im Gehirn desselben, weiß 
ein weiterer Experte in Sachen Verkaufs-
technik. Die Befehle des sogenannten 
„Balance-Systems“ lauten: Vermeide jede 
Veränderung, baue Gewohnheiten auf 
und behalte sie so lange wie möglich bei. 
Vermeide jede Störung und Unsicherheit. 
Bei Produkten wie Versicherungen, Fi-
nanzdienstleistungen, Gesundheitspillen, 
Alarmanlagen und Schließsystemen ma-
che sich das Streben nach Harmonie und 
Sicherheit besonders bemerkbar. 
Versicherungen verdienen ihr Geld 
mit den Ängsten der Menschen. Und 
weil es die verrücktesten Ängste gibt, 
exis tieren dazu die entsprechenden Po-
lizzen. Etwa die „Luftloch-Versiche-
rung“, die zum Tragen kommt, wenn 
Flugzeuge binnen sechs Sekunden min-
destens 3.000 Höhenmeter verlieren. 
Die „Hinter-Schloß-und-Tür-Riegel“-
Polizze bringt 2.000 Euro, wenn man – 
versehentlich – im Gefängnis landet. 
100 Euro bekommt, wer die „Tür-zu-
Schlüssel-drin“-Versicherung abgeschlos-
sen und sich selber ausgesperrt hat. Dass 
in so mancher Haushaltsversicherung 
auch Meteoriteneinschlag versichert 
wird, ist allerdings weniger ein Ausnut-
zen irrealer Kundenängste. 
Zahlreiche Umfragen und Studien stellen 
den Anstieg allgemeiner Ängste und ver-
mehrtes Bedürfnis nach Sicherheit und 
Ordnung fest. Ein Phänomen, das nicht 
nur rechten Parteien, sondern auch dem 
privaten Sicherheitsgewerbe zugute 
kommt: Waren laut Statistik Austria im 
Jahr 2005 noch rund 9.500 Personen mit 
einem jährlichen Umsatz von rund 290 
Mio. Euro in der gesamten Branche (in-
klusive Detektivbüros) beschäftigt, so er-
wirtschafteten 2008 bereits 12.250 Perso-
nen rund 370 Mio.
Private Sicherheitsfirmen
Der deutsche Sozialwissenschafter Hubert 
Beste, mit dem Arbeitsschwerpunkt Kri-
minologie und abweichendes Verhalten, 
nannte bereits 1995 drei Gründe für den 
„Boom“ privater Sicherheitsdienste: „Die 
gesellschaftliche Bedrohung durch Kri-
minalität und die Gefährdung der ‚Inne-
ren Sicherheit‘ werden instrumentalisiert, 
um jeweils spezifische Interessen durch-
zusetzen. Die Bevölkerung nimmt Bedro-
hungen beinahe nur mehr durch den 
Autorin: Gabriele Müller
Freie Journalistin B u c h t i p p
Dikla Stern
Überwachen und Strafen – 
Das Geschäft mit der Angst
Verlag Dr. Müller, 2008,  
136 Seiten, € 59,– 
ISBN 978-3-8364-7820-5
Bestellung:
ÖGB-Fachbuchhandlung, 1010 Wien, 
Rathausstr. 21, Tel.: (01) 405 49 98-132
fachbuchhandlung@oegbverlag.at
        

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