Arbeit&Wirtschaft 6/201222 Schwerpunkt „Das Geschäft mit der Angst“ Über 663.000 Treffer ergibt die Suchmaschine zum obigen Titel auf Deutsch, 412 Millionen auf Englisch. G erne erzählt der Psychiater seinen Patientinnen und Patienten, die von ihren Ängsten berichten, aber nicht genau wissen, wovor sie sich fürchten, die Geschichte vom Löwen. Durstig sei der Löwe gewesen, habe aber nicht trinken können, trotz reich- haltigen Angebots zahlreicher Wasserla- chen, mit Zugabe von frischem Wild- oder Vogelfleisch nach freier Wahl. Immer wenn sich das Tier über die spiegelnde Fläche neigte, habe es, zutiefst erschrocken, die Flucht angetreten und ersatzweise den Durst an einem ebenso panischen Kleinvieh gestillt, das eben nur nicht hatte flüchten können. Die Parallelen zur Konsumwelt sind heute populärwissenschaftlich und hin- länglich bekannt. Auf den Märkten geht es mehr denn je nicht rational zu, auch das ist nicht neu. Angst als Kaufmotiv Ängste unterschiedlicher Art sind ausrei- chend vorhanden. Es gibt praktisch nichts, vor dem es unmöglich wäre, Angst zu ent- wickeln, meint der Angstforscher Fritz Riemann. Und meist geht es um Varian- ten bestimmter Grundängste, die laut dem deutschen Tiefenpsychologen wären: Angst vor Veränderung, Angst vor End- gültigkeit, Angst vor Nähe und Angst vor Selbstwerdung. Bei Kaufentscheidungen ist das Be- dürfnis nach Sicherheit ein wesentliches Element. „Diesen Punkt kann man auch als das Geschäft mit der Angst umschrei- ben“, heißt es in einem der zahlreichen Handbücher und Ratgeber für erfolg- reiches Marketing. „Doch Vorsicht: Ne- gative Informationen werden grundsätz- lich gemieden, daher immer positiv formulieren.“ Etwa die verantwortungs- volle Gesundheitsvorsorge, die volle Rückgabegarantie, sicher auch im Ur- laub, damit Sie sich auch im Alter etwas leisten können etc. Der Wunsch des Kun- den nach Sicherheit ist zweifellos die stärkste Kraft im Gehirn desselben, weiß ein weiterer Experte in Sachen Verkaufs- technik. Die Befehle des sogenannten „Balance-Systems“ lauten: Vermeide jede Veränderung, baue Gewohnheiten auf und behalte sie so lange wie möglich bei. Vermeide jede Störung und Unsicherheit. Bei Produkten wie Versicherungen, Fi- nanzdienstleistungen, Gesundheitspillen, Alarmanlagen und Schließsystemen ma- che sich das Streben nach Harmonie und Sicherheit besonders bemerkbar. Versicherungen verdienen ihr Geld mit den Ängsten der Menschen. Und weil es die verrücktesten Ängste gibt, exis tieren dazu die entsprechenden Po- lizzen. Etwa die „Luftloch-Versiche- rung“, die zum Tragen kommt, wenn Flugzeuge binnen sechs Sekunden min- destens 3.000 Höhenmeter verlieren. Die „Hinter-Schloß-und-Tür-Riegel“- Polizze bringt 2.000 Euro, wenn man – versehentlich – im Gefängnis landet. 100 Euro bekommt, wer die „Tür-zu- Schlüssel-drin“-Versicherung abgeschlos- sen und sich selber ausgesperrt hat. Dass in so mancher Haushaltsversicherung auch Meteoriteneinschlag versichert wird, ist allerdings weniger ein Ausnut- zen irrealer Kundenängste. Zahlreiche Umfragen und Studien stellen den Anstieg allgemeiner Ängste und ver- mehrtes Bedürfnis nach Sicherheit und Ordnung fest. Ein Phänomen, das nicht nur rechten Parteien, sondern auch dem privaten Sicherheitsgewerbe zugute kommt: Waren laut Statistik Austria im Jahr 2005 noch rund 9.500 Personen mit einem jährlichen Umsatz von rund 290 Mio. Euro in der gesamten Branche (in- klusive Detektivbüros) beschäftigt, so er- wirtschafteten 2008 bereits 12.250 Perso- nen rund 370 Mio. Private Sicherheitsfirmen Der deutsche Sozialwissenschafter Hubert Beste, mit dem Arbeitsschwerpunkt Kri- minologie und abweichendes Verhalten, nannte bereits 1995 drei Gründe für den „Boom“ privater Sicherheitsdienste: „Die gesellschaftliche Bedrohung durch Kri- minalität und die Gefährdung der ‚Inne- ren Sicherheit‘ werden instrumentalisiert, um jeweils spezifische Interessen durch- zusetzen. Die Bevölkerung nimmt Bedro- hungen beinahe nur mehr durch den Autorin: Gabriele Müller Freie Journalistin B u c h t i p p Dikla Stern Überwachen und Strafen – Das Geschäft mit der Angst Verlag Dr. Müller, 2008, 136 Seiten, € 59,– ISBN 978-3-8364-7820-5 Bestellung: ÖGB-Fachbuchhandlung, 1010 Wien, Rathausstr. 21, Tel.: (01) 405 49 98-132 fachbuchhandlung@oegbverlag.at